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 內 容 簡 介

最實用的說話方式——精通怎么說，成竹自在胸！

最有效的銷售技巧——技巧都掌握，客戶全搞定！

最詳細的口才訓練——學習無死角，口才超級棒！

最給力的簽單話術——銷售零失誤，拿單百分百！

微信、微博、二維碼、APP、軟文、大數據營銷，應有盡有！

每天解決一個銷售問題、難題，每天掌握一種銷售技巧、心經！

每天離銷售冠軍更近一步！100多個技巧，全程模擬銷售實戰情景！

本書共分為18章，具體章節內容包括：推銷自己、內容為王、心態制勝、主動出擊、各個擊破、談判藝術、察言觀色、側耳傾聽、心理戰術、絕對成交、催交貨款、微信營銷、微博營銷、QQ營銷、二維碼營銷、APP營銷、軟文營銷、大數據營銷。

本書不僅適合準備創業或創業中的人員使用，也適合與銷售、營銷相關的工作人員使用，不論是線下實體營銷，還是線上電子商務營銷，本書均有全面講解。

 

前  言　　

1．寫作驅動

　　新公司剛成立時，應如何開展業務才能避免開業即結業呢？畢竟目前來說，通常公司倒閉的速度是非常快的，長期運營順利的公司不多！

　　如何開展業務，通過銷售打單，讓公司存活下來？是通過推銷自己、促銷產品，還是打造人脈、關系拉單？每天的銷售業績怎么來實現？

　　公司有了，可制度、文化一切為零，怎么辦？是人管人、人管事，還是建立優秀的制度、機制，實現制度管理？

　　怎樣管理員工，在一切成本不斷上漲的情況下，老是招不到合適的人，招到了好不容易培養出來人又走了，面對“90后”的“跳跳族”，怎樣進行管理？

　　稍微喘口氣，又發現公司的財務一片混亂，成本居高不下，處處增加，而利潤越來越薄，再不控制，公司又要虧本了，怎么辦？

　　隨著企業發展越來越大，資金越來越緊缺，一方面是競爭激烈；另一方面還要發展壯大，可資金從哪里來？怎么融資？怎么借貸？ 

2．系列圖書

　　為了幫助創業的新手朋友能夠從公司開業就賺錢，避免走彎路、錯路，浪費時間和精力，創業十五年的雄信團隊，精心策劃，將自己的經驗匯集總結，編寫了本套“創業的必修課系列”圖書，主要品種如下：

* 新手這樣開辦公司(圖解實操版)；

* 每天學一點銷售學(圖解實操版)；

* 制度才是真正的老板(圖解實操版)；

* 管好員工這幾招就夠(圖解實操版)；

* 輕松成為財務內行(圖解實操版)；

* 企業融資借貸全攻略(圖解實操版)。

3．本書內容

　　本書為“創業的必修課系列”中的“每天學一點銷售學”，主要內容是幫助創業者或銷售人員學習如何輕松銷售或打單，具體內容包括：推銷自己、內容為王、心態制勝、主動出擊、各個擊破、談判藝術、察言觀色、側耳傾聽、心理戰術、絕對成交、催交貨款、微信營銷、微博營銷、QQ營銷、二維碼營銷、APP營銷、軟文營銷、大數據營銷。

4．作者團隊

　　本書由雄信文化編著，同時參加編寫的人員還有劉雄宇、顏信、秦英豪、譚賢、柏松、譚俊杰、徐茜、蘇高、曾杰、張瑤、劉嬪、羅磊、羅林、蔣鵬、田潘、李四華、劉琴、周旭陽、袁淑敏、譚中陽、楊端陽、盧博、徐婷、余小芳、蔣珍珍、吳金蓉、陳國嘉、曾慧、向彬珊、李龍禹、徐旺等人，在此一并表示感謝。由于作者知識水平有限，書中難免存在錯誤和疏漏之處，懇請廣大讀者批評、指正。

　　

　　

 

　　編　者　

 

目  錄

第1章　推銷自己——展示品牌形象 1

1.1  銷售，創業成功重中之重 2

1.1.1  沒有產品，創業者本人

就是最好的產品 2

1.1.2  成功銷售，快速積累你

創業的第一桶金 3

1.1.3  選擇銷售，就是選擇成功，

以銷售為榮 4

1.2  像商品一樣展示自己 5

1.2.1  聲音是你的第一名片 5

1.2.2  得體的語言表達 6

1.2.3  恰當的肢體語言 6

1.2.4  最適合的服飾 7

1.3  以專取勝，用專業實力說服客戶 9

1.3.1  認真打造產品形象 9

1.3.2  精通你的產品知識 10

1.3.3  羅列實際數據，讓客戶

自動加價 11

1.4  遞上你的名片，傳遞社交信息 11

1.4.1  制作一張二維碼名片 12

1.4.2  展示你的微信名片 12

1.4.3  在微信名片上傳遞關鍵

信息 13

1.5  以人脈擴銷路，充分利用

已有資源 14

1.5.1  拓寬你的人脈 15

1.5.2  維系人脈的秘訣 16

1.5.3  有針對性地尋求幫助 16

1.5.4  幫助朋友就是幫助自己 17

1.6  擁有你的非凡氣質 18

1.6.1  第一印象，銷售成功的

開始 18

1.6.2  客戶喜歡你的熱忱 19

第2章　內容為王——

打造第一品牌 21

2.1  什么是品牌 22

2.1.1  品牌的定義 22

2.1.2  品牌營銷的策略 23

2.2  為什么要打造第一品牌 26

2.2.1  品牌是產品或企業核心

價值的體現 26

2.2.2  品牌是產品質量和信譽的

保證 27

2.2.3  品牌能提高產品的分辨度 27

2.2.4  品牌能給企業帶來巨額

利潤 28

2.3  怎樣打造第一品牌 29

2.3.1  籌集足夠資金 29

2.3.2  進行品牌定位 30

2.3.3  設計品牌名稱 30

2.3.4  塑造品牌故事 32

2.3.5  擴大品牌效應 33

2.3.6  打造品牌個性 34

2.3.7  持續建設品牌 36

2.3.8  注重品牌延伸 37

2.3.9  建立品牌危機管理機制 38

第3章  心態制勝——樹立良好的

銷售心態 43

3.1  “立己”，銷售人員應具備的

心理素質 44

3.1.1  “厚臉皮”，產品的一種

競爭力 44

3.1.2  控制情緒才能掌控業績 45

3.1.3  自信，銷售成功之源 46

3.1.4  建立自我，追求無我 47

3.1.5  氣場，讓客戶無法

拒絕的力量 49

3.1.6  永懷希望，正視失敗 50

3.1.7  合理應對“銷售低潮” 51

3.2  “攻心”，用心感受客戶需求 52

3.2.1  學會揣測迎合客戶的興趣 52

3.2.2  有效調動客戶自身的興趣 53

3.2.3  多向顧客提有分量的問題 54

3.2.4  學會用微笑征服你的客戶 55

3.2.5  將客戶的批評當成“良藥” 56

3.2.6  時刻保持虛心學習的態度 57

3.2.7  巧妙應對客戶的各種借口 58

第4章  主動出擊——

尋找潛在客戶 61

4.1  潛在客戶，待挖掘的寶藏 62

4.1.1  潛在客戶的定義 62

4.1.2  成為潛在客戶的條件 62

4.1.3  潛在客戶的類型 63

4.1.4  潛在客戶存在的原因 63

4.1.5  潛在客戶的范圍 64

4.2  9種方法，尋找潛在客戶 65

4.2.1  尋找網絡資源 65

4.2.2  查閱文獻資料 67

4.2.3  拴住老客戶的心 67

4.2.4  邀請客戶介紹 68

4.2.5  利用廣告媒介 69

4.2.6  同行相互幫助 70

4.2.7  主動結識陌生人 71

4.2.8  不要忘記你的朋友 72

4.2.9  充分利用社交場合 73

4.3  4項準備，拜訪前的準備 74

4.3.1  比客戶更了解客戶的

需求 74

4.3.2  成為自己產品的“專家” 76

4.3.3  利用電話事先預約 76

4.3.4  學習有效溝通的方法 78

第5章  各個擊破——給他一個

掏錢的理由 79

5.1  避實擊虛：利用顧客的心理弱點           

打開顧客的口袋 80

5.1.1  對專斷型顧客要服從 80

5.1.2  對隨和型顧客要有耐心 81

5.1.3  對沉默型顧客要溫柔 82

5.1.4  對炫耀型顧客要恭維 82

5.1.5  對外向型顧客要利索 83

5.1.6  對猶豫型顧客要精確 84

5.1.7  對分析型顧客要重視細節 85

5.1.8  對墨守成規型顧客要重

實用 86

5.1.9  對精明型顧客要專業和

規范 87

5.1.10  對標新立異型顧客要特

殊化 88

5.2  對癥下藥：利用不同的消費

心理打開產品銷路 89

5.2.1  用實用來吸引求實心理

顧客 89

5.2.2  用普遍化來吸引從眾

心理顧客 90

5.2.3  用美感吸引求美心理的

顧客 91

5.2.4  用名氣來吸引求名心理的

顧客 92

5.2.5  用異化來吸引求異心理的

顧客 93

5.2.6  用獨特來吸引偏好心理的

顧客 93

5.2.7  用快捷吸引便利心理的

顧客 94

5.2.8  用廉價吸引選價心理的

顧客 94

5.2.9  用溫暖來吸引情感心理的

顧客 95

5.2.10  用熱情來吸引自尊心理

顧客 96

第6章  談判藝術——在談判中

“虜獲”客戶 97

6.1  一“線”萬金：巧用電話銷售約

面談 98

6.1.1  收集客戶資料 98

6.1.2  克服內心障礙 98

6.1.3  明確通話目的 98

6.1.4  想好提問方式 99

6.1.5  做好完美開場白 101

6.1.6  抓住產品特色 101

6.1.7  處理反對意見 102

6.2  掌握與不同性格的人的

談判技巧 104

6.2.1  S型：活潑型性格的

談判技巧 104

6.2.2  M型：力量型性格的

談判技巧 105

6.2.3  C型：平和型性格的

談判技巧 106

6.2.4  P型：完美型性格的

談判技巧 107

6.3  研究談判心理，提高談判能力 108

6.3.1  洞察心理，巧解談判

僵局 108

6.3.2  以退為進，學一學讓步

心理學 109

6.3.3  拉近距離，營造和諧的

談判氛圍 109

6.3.4  選擇時間，利用時間對

心理的作用 110

6.3.5  以誠相待，消除對方的

戒備心理 111

6.3.6  不嚴自威，增強自己的

說服力 112

6.3.7  做銷售永遠不能說的

10類話 113

第7章  察言觀色——讀懂客戶的

肢體語言 117

7.1  看穿客戶的12大絕招 118

7.1.1  穿戴，從客戶的服飾

看出客戶的實力 118

7.1.2  交流，從言談舉止中

發現誰是“當家人” 119

7.1.3  笑語，客戶訴說需求的

另一種方式 120

7.1.4  表情，幫助銷售人員

去偽存真 120

7.1.5  頭部動作，找到客戶

情緒變化的規律 122

7.1.6  眼神，心靈深處的

另一面 122

7.1.7  眉語，客戶的第二張嘴 123

7.1.8  舌頭，吞吐之間的

秘密語言 124

7.1.9  坐姿，暗藏客戶

心理玄機 124

7.1.10  站姿，探知客戶的

心理活動 125

7.1.11  行走，走出客戶的個性 126

7.1.12  雙手，客戶的另一種

表達 127

7.2  從生活點滴把握客戶的性格

特征 129

7.2.1  從飲酒把握客戶的心理 129

7.2.2  從抽煙看客戶的性格

特征 130

7.2.3  從吃的方面看客戶的

個性 133

第8章  側耳傾聽——你真的在聽

客戶說話嗎 137

8.1  學會傾聽的重要性 138

8.1.1  會說不如會聽 138

8.1.2  會聽利于心靈溝通 139

8.2  有效傾聽的技巧 139

8.2.1  時刻關愛客戶 140

8.2.2  避免無關干擾 141

8.2.3  主動傾聽客戶 142

8.2.4  迎合客戶所說的話 143

8.2.5  整合客戶說話內容 144

8.2.6  發問，挖掘客戶話語

信息的絕招 145

8.2.7  口頭語，客戶的個性

展示 147

8.2.8  語態，客戶的性格體現 148

8.2.9  拒絕，并非客戶的

真正意愿 149

第9章  心理戰術——你知道客戶

在想什么嗎 153

9.1  換位思考：找準客戶的關注點 154

9.1.1  客戶關注的是自己的

利益需求點 154

9.1.2  客戶要的是賓至如歸的

感覺 155

9.1.3  人人都想享有VIP待遇 157

9.1.4  不同客戶的心理價格都

不一樣 158

9.1.5  客戶都有害怕被騙的

心理 161

9.1.6  搞懂客戶為什么抱怨 162

9.1.7  將客戶抱怨變為銷售額 162

9.2  因勢利導：巧用客戶的

幾種心理 164

9.2.1  巧用你不賣，客戶偏要

買的逆反心理 164

9.2.2  客戶都有占便宜的心理 165

9.2.3  把客戶的名字牢記在心 167

9.2.4  利用客戶的購買

心理動機 169

第10章  絕對成交——打動客戶的

銷售技巧 171

10.1  識別成交的3種心理信號 172

10.1.1  語言信號 172

10.1.2  表情信號 173

10.1.3  行為信號 174

10.2  絕對成交的銷售技巧 174

10.2.1  口才技巧：最重要的

銷售武器 174

10.2.2  排除疑義：熟能生巧，

快速反應 176

10.2.3  關鍵時刻，注重使用

正確的方法 180

10.2.4  感情營銷：建立良好的

感情關系 183

10.2.5  體驗營銷：激起客戶

對產品的欲望 184

10.3  必不可少的銷售工具 185

10.3.1  銷售工具箱，

道具不可少 185

10.3.2  別出心裁的紀念品，

源源不斷的回報 186

第11章  催交貨款——

你的錢到手了嗎 187

11.1  修煉內功：催款是一種

心理對抗 188

11.1.1  擊潰欠款者的心理

防線 188

11.1.2  別讓你的心“受傷” 191

11.2  實戰兵法：掌握九大催款妙招 194

11.2.1  擒賊先擒王催款計 195

11.2.2  借力使力催款計 195

11.2.3  笑里藏刀催款計 196

11.2.4  李代桃僵催款計 197

11.2.5  欲擒故縱催款計 198

11.2.6  以逸待勞催款計 199

11.2.7  反客為主催款兵法 199

11.2.8  釜底抽薪催款計 200

11.2.9  攻心為上催款計 200

第12章  微信營銷——粉絲利潤

雙豐收 203

12.1  微信來襲，移動互聯網催生

新的營銷模式 204

12.1.1  第一步：如何通過微信

尋找潛在客戶 204

12.1.2  第二步：如何把微信

粉絲轉化為客戶 207

12.2  巔峰對決，看微信營銷如何

走進你的生活 209

12.2.1  朋友圈推廣：提高產品

成交率 209

12.2.2  微信群運營：培養好友

忠實度 211

12.3  “微利”無限，微信助力創業

“新門路” 214

12.3.1  “優鮮果妮”，大學生

月收4萬元 214

12.3.2  經典繪本，“哈爸V店”

日入3萬元 215

12.3.3  微信賣糯米酒，“糯米

酒”先生月銷5萬元 216

12.3.4  微信賣雞蛋，9個月

直銷3萬只 217

12.3.5  海底撈火鍋，每日微信

預訂100萬筆 218

第13章  微博營銷——社交紅利

最大化 221

13.1  “微”風來襲：微博營銷帶來

大變革 222

13.1.1  迫在眉睫：企業網絡

營銷新武器 222

13.1.2  以一傳百：擴大產品

宣傳影響力 222

13.1.3  全面展示：產品銷售的

平臺 224

13.1.4  無可替代：企業重要

網絡營銷 225

13.1.5  多重互動：微博營銷的

價值 226

13.2  有備而戰：掌握微博營銷技巧 227

13.2.1  基本設置：完善資料，

誠信至上 227

13.2.2  推廣內容：堅持原創，

形式多樣 229

13.2.3  標簽設置：遵循規則，

多字匹配 230

13.2.4  增加粉絲：定期管理，

有效維持 232

13.2.5  品牌營銷：提升滿意度，

累積忠誠度 232

13.2.6  硬廣告營銷：形式多樣，

“殺傷力”強 234

13.3  “微”利必爭，微博營銷

成功案例 234

13.3.1  凡客誠品：韓寒凡客體

引粉絲熱捧 234

13.3.2  黃太吉美食：傳統游戲

玩出的商機 235

13.3.3  可口可樂：獨一無二的

定制昵稱瓶 236

13.3.4  雪花啤酒：帶著企業

精神勇闖天涯 238

13.3.5  “江小白”：青春小酒

躋身白酒大市場 239

第14章  QQ營銷——社會化媒體

營銷掘金秘籍 241

14.1  解讀QQ營銷，帶走海量用戶 242

14.1.1  QQ營銷：借用成熟的

社交網絡 242

14.1.2  特點分析：企業為什么

要用QQ 242

14.2  2個技巧、4大途徑，

玩轉QQ營銷 244

14.2.1  前期準備：模塊設置和

溝通技巧 244

14.2.2  營銷布局：開啟QQ

營銷4大途徑 246

14.3  小空間大舞臺：QQ營銷成功

案例 254

14.3.1  小米手機：QQ空間首

發紅米獲2700萬粉絲 255

14.3.2  樂視TV：QQ空間首發創

8分51秒6萬臺紀錄 256

14.3.3  懂懂日記：QQ空間日志

評論年賺幾百萬元 257

14.3.4  “西瓜王子”：QQ空間里刻出的藝術 258

14.3.5  煎餅阿姨：QQ群營銷的

致富之道 260

第15章  二維碼營銷——連接線

上線下的紐帶 263

15.1  解讀二維碼：引領營銷潮流 264

15.1.1  二維碼的基本概念 264

15.1.2  二維碼的營銷優勢 265

15.2  走進二維碼：掌握設計技巧 267

15.2.1  3大重點：增加二維碼

掃描率 268

15.2.2  4大技巧：增加粉絲數 269

15.2.3  7大渠道：活用二維碼

營銷 270

15.3  無所不能：二維碼開啟產品

銷售新路 271

15.3.1  韓國Emart超市：神奇

影子二維碼吸引消費者 272

15.3.2  Joe咖啡：在清晨享受

免費的咖啡 273

15.3.3  奶牛場：二維碼讓你

放心喝奶 274

15.3.4  酒吧：神奇的酒杯漂浮

二維碼 275

15.3.5  四方創意書店：“餅干

二維碼”增電子書銷量 276

15.3.6  大眾Crafter貨車：

箱子擺成的二維碼 277

15.3.7  二維碼多媒體貼紙：

可說話可寫的二維碼

禮物 278

15.3.8  上品折扣：聯合支付寶，

推二維碼購物 278

15.3.9  廣州百貨同樂節：

隨時隨地參與“秒殺” 280

15.3.10  樂邦電器：讓消費者

“掃出”放心家電 281

15.3.11  新浪汽車：二維碼

提供趣味互動渠道 281

15.3.12  房博會：二維碼+微信

精準定位營銷 283

15.3.13  黃山風景區：手機里的

二維碼快捷門票 284

15.3.14  中國電信：“全息觀展”

全面展示產品 285

15.3.15  豆撈坊：二維碼電子

會員卡享就餐優惠 286

第16章  APP營銷——移動

互聯網時代銷售新戰場 289

16.1  勢不可當：APP成網絡營銷

主戰場 290

16.1.1  APP營銷占據線上營銷

第一入口 290

16.1.2  APP營銷漸成企業營銷

主流模式 291

16.1.3  APP搭建企業推廣活動的

新舞臺 292

16.1.4  APP助力企業品牌營銷 294

16.2  必讀攻略：APP領先移動

互聯網營銷 294

16.2.1  APP的營銷用途 295

16.2.2  品牌APP營銷策略 295

16.2.3  APP營銷推廣技巧 297

16.3  “錢”途無量：掌握火暴的

APP市場 299

16.3.1  “米其林駕趣”：創新科技

營銷，關愛用戶出行 299

16.3.2  adidas miCoach：掌上私人

教練，把握消費脈搏 300

16.3.3  紐崔萊：“早餐加一勺”，

健康每一天 302

16.3.4  “喬治的生活”：線上

線下捆綁，打動積木迷 304

16.3.5  西門子：美味傾入廚房，

烹飪新營銷方式 306

第17章  軟文營銷——字里行間的

商業秘密 311

17.1  甜言“軟”語：解讀軟文營銷 312

17.1.1  概念解讀：軟文傳播，

效果明顯 312

17.1.2  特點分析：4大優勢，

軟性廣告 313

17.2  實打實戰：軟文營銷技巧解析 314

17.2.1  5大步驟，環環相扣 314

17.2.2  軟文營銷方式 320

17.2.3  5大技巧，吸引受眾 323

17.3  吃“軟”不吃硬：軟文給力

企業營銷 324

17.3.1  迪拜帆船酒店：

揮金如土，富豪向往 324

17.3.2  胡麻油：小得不能再小的

軟文營銷 325

17.3.3  “金六福”：事件營銷

打天下 326

17.3.4  格蘭仕：授之以漁，

受之以利 327

17.3.5  腦白金：軟文轟炸贏

人心 328

第18章  大數據營銷——讓客戶

數據驅動利潤奔跑 331

18.1  大數據時代：客戶行為精準

分析 332

18.1.1  善用數據，將數據

變廢為寶 332

18.1.2  橫向依據：客戶的行為

分析 333

18.1.3  縱向對比：分析客戶

特征數據 334

18.1.4  以逸待勞：掌握大數據

分析工具 335

18.2  精準預測：從大數據中淘出

金子 337

18.2.1  挖掘大數據的商業

價值 337

18.2.2  大數據轉化為商業

價值 342

18.2.3  大數據的商業創新 342

18.3  成功案例：挖出大數據中的

大商機 345

18.3.1  Zara：大數據迅速洞悉

顧客需求 345

18.3.2  迪士尼樂園：用數據

提升游客樂趣 347

18.3.3  福特：大數據改善汽車

性能 348

18.3.4  中國移動：大數據分析

客戶投訴原因 349

18.3.5  萬科：借百度大數據

探路社區商業 350

18.3.6  絕味：大數據讓消費者

輕松享受美食 351

18.3.7  大可樂：用大數據

做手機 352